隔着外贸公司，新干看不见自己的海外｜中国品牌全球化服务行

点击上图▲立即咨询 2026年8月，我们正式发起“中国品牌全球化服务行”，希望把拥有国际化服务能力和经验的服务专家带到产业一线，以“调研诊断+集中赋能+精准对接”为主线，完成对区域制造企业出海需求的快速扫描、能力提升与资源链接。 10月26日—10月27日，这一站走进江西新干，聚焦箱包产业的全球化。 文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道） 新干这个地名，很多人是从青铜器上听说的。大洋洲镇出土的文物，改写了江南文明史。但今天撑起这座县城的，是箱包。 全县800多家箱包企业，从业人员超过4万人，与广州狮岭、河北白沟、浙江平湖并称全国四大箱包基地。产业链短得惊人，95%的配件在半小时交通圈内配齐。今年1月，当地50多家企业联动，12天交付40万只箱包，货值1600万元，业内称为“新干奇迹”。 产业基础如此强大，销量怎么样？ 新干全县箱包70%的销量在国内，30%出口，出口里绝大多数还是代工。整个产业年规模突破100亿元，自主出海占10%左右。 走访时一位做了二十年外贸的企业主给了个数据，单个箱包净利润不足2元。他还有一句更实在，新干地处中部内陆，单个标准箱包的物流成本比沿海企业高出十几元。 出海意愿普遍，节奏快慢不一 为了搞清楚企业到底卡在哪，活动前我们向新干箱包企业发放了调研问卷，结果呈现出三个特征。 出海意愿已经普遍化，但企业之间进度差异明显。样本中37.5%的企业已在海外开展业务，产品销往100多个国家和地区；30%则正在计划三年内出海。 95%的受访企业以B2B产品为主，通过传统国际贸易、订单加工等方式进入海外市场。让我们意外的是，有很多企业的客户不是直接的海外市场客户，而是浙江、广州、深圳的外贸公司。有部分企业开始尝To C的跨境电商业务。 已出海企业的市场布局正从已有市场向多区域拓展。当前主要集中在东南亚、东亚、欧洲和北美，未来计划延伸到非洲、南美等市场。东南亚仍是最明确的首发区域，在有未来计划的企业中占54.5%，非洲则成为被27.3%企业提及的增量市场。 新干箱包企业的全球化卡点，集中在“找客户”上。75%的企业反馈缺乏海外销售渠道与营销能力，55%不清楚目标市场选择和进入策略，52.5%表示不知道如何深度了解当地需求和竞争格局。 一家从沿海转移过来的工厂，去年出口300多万美金，做的是最传统的B2B订单。老板说得很坦白，想做出海，但团队没有人才，资源也不够，现有的人全在服务存量客户。 他还提到，同行里有些老板连英文都不会讲，拿个手机靠翻译就出去了，在越南、柬埔寨、菲律宾都做起来了，“反而是我们这块走得很慢”。 另一家企业主算了一笔账。美国市场退货成本极高，滞销只能就地丢弃，还要额外付处理费。原材料也在涨价，PC材料每吨涨两三千元，海运费也在涨。几头一挤，利润被压得很薄。 把这些串起来看，新干箱包不缺制造能力，过去是有单就做，做完交给贸易公司，船一开就不归自己管了。现在是得自己下场，去海外找客户、建渠道、做品牌、做合规。 走出去，有很多马上能做的事 10月27日的论坛上，五位出海专家把怎么从中国市场到全球市场拆开讲。 华商出海产业联盟理事长、出海国别研究专家卓立说，出海已经不是行业热点，而是进入企业日常经营的常规战略。 但企业之间的阶段差距极大，部分头部企业已经走进海外投资建厂“深海区”，大量中小微企业还停留在规划阶段。 箱包企业眼下有四道坎，地缘冲突推高原材料和物流成本，人民币温和升值挤压外贸利润，找不到精准客户，合规经验不足。 往哪走，她给了个反常识的答案，去工业能力弱的地方。欧美市场内卷严重，反倒是非洲、东南亚这类地方价差空间更大。 同时她提到，人才梯队的建设是目前最需要解决的，她建议先走出“新干”，到杭州、广州、深圳这些出海人才丰富的城市设立自己的出海部门。 客户在哪里，特易资讯全球贸易大数据与海外市场分析专家罗丹提到，新干很多企业已经在给一些国际大牌做代工，这类企业延深一步可以做的方向是用数据反向追踪这些国际头部企业全球布局的分支机构，深入推进到头部企业各大洲的分支机构的采购需求。 比如拿下沃尔玛这类客户的企业，可以顺着它全球分支公司，找到沃尔玛各个分支公司采购部，用相同的供应商准入规则去拓单。 增量怎么做，维卓品牌出海与整合营销专家李诚说，To B是工贸企业出海的基本盘，To C则是有条件才上的放大器。新干箱包眼下只有10%到20%的企业有成熟外贸团队，建议先把To B这条路走稳。 计划启动外贸的企业马上可以做的事：先整理面向海外采购客户的公司和主推产品介绍资料，当客户来咨询时，可以快速地向客户展示。其次厘清目标客户画像，然后根据画像确定主要拓客渠道和方法。 物流是箱包企业最头疼的一块。赛诺吉国际物流与跨境供应链专家胡怀算了一笔账，箱包是轻泡货，按空运体积重1:167计费，同样一柜货，装得满不满直接决定